联想如何开拓国际市场

1. 联想如何开拓国际市场

国有外贸公司如何开拓国际市场？


什么是现代市场营销，国内外学术界有许多不同看法。笔者认为，所谓现代市场营销就是企业通过市场识别、创造并满足特定顾客的需求的系统的经营活动，它的实质就是把满足特定顾客的需求贯穿于企业经营活动的始终。可见，满足目标顾客的需求是现代营销的核心。这就告诉我们，企业的经营要以顾客为中心，而不是将企业赢利放在第一位。如果不以顾客为中心，企业不可能获利，确切地说，不可能获得持久的赢利能力。同样，企业的国际营销也要体现这个精神。国际营销指的是企业通过国际市场以某种有形与无形商品满足一个以上的国家与地区的顾客与用户需求的经营活动。国际营销与国内营销最大的不同就是环境的不同，这不仅给企业带来了国内没有的机遇，而且也孕育着巨大的风险。因此，国有外贸公司应用现代营销理论来指导外贸业务，做好各方面的工作。

1．加强对国际市场的调研，做到对目标市场的情况心中有数。海尔公司有一句名言：“市场永远不变的规则就是市场永远在变”。外贸属于国际营销的范围，国际营销与国内营销的最大区别就在于市场营销环境的不同。环境的不同既给企业带来了国内营销没有的机遇，也带来了许多意想不到的风险。这就需要企业加强对国际市场的调查。目前，国有外贸公司需要加强以下三方面的工作：

（1）企业内部要设立专门的机构或专人负责，将其费用列入企业的成本。要将对国际市场的调查工作制度化、经常化。现在有的企业在开辟市场或遇到困难时，比较重视市场调查；在营销顺利时，就忽视这项工作。这是很要不得的。

（2）市场调研内容要防止只注意对特定产品的微观调查，还要注重调查与公司业务有关的宏观环境因素。当然，微观调查的质量对于出口产品的业绩有着直接的联系，但是如果对出口产品市场的语言与文字、宗教信仰、价值观念、家庭特点、风俗习惯等文化因素，对于出口国的经济发展速度、市场规模与结构、国民收入、人均购买力、通货膨胀率、银行、金融、保险等经济因素以及政治制度、政治的稳定性、民族情绪等相关因素心中无数，也就是说对直接与间接影响市场的宏观因素不了解，也很难打开市场，特别是长期地占领目标市场。

（3）要多渠道地开展市场调查，确保调查的可靠性。特别是对于出口数额大的国家，调查应该采取委托调查与自己独立调查相结合的方式。在进行国际化经营时，我国有的企业失败的教训之一就是调查的内容术准确，其中不少就是由于调查渠道单一造成的。市场形势千变万化，有时只依靠一家咨询公司调查很难准确地反映真实的情况，特别是对于大的项目，最好通过多渠道调查，在这方面多花些钱是值得的。

2.对国际市场进行科学的市场细分，为自己寻找与众不同的目标市场。现代营销的核心可以概括为STP营销，即市场细分（segmenting）、目标营销（targeting）与市场定位（positioning）。探讨世界各国企业经营成功与失败的原因，从营销方面来说就在于能否运用STP营销战略。STP营销的第一步就是进行市场细分，所谓市场细分就是企业按照某种标准，将准备进入的某一整体市场分成能满足若干消费者群体的子市场。国际市场细分同样如此，具体地说，它包含宏观与微观细分两层含义。世界上有100多个国家与地区，企业究竟进入哪一个国家或地区最有利？这就要求企业根据经济、文化、地理等标准细分后，决定进入哪一个国家（地区）或哪几个国家（地区），这就是宏观细分。每一个国家（地区）顾客的需求是千差万别的，企业不可能满足所有顾客的需求，只能满足某一类或某几类顾客的需求，这就是微观的细分。当企业决定占领一类或几类于市场时，这就是目标营销。最后企业还要用能够发挥企业优势的特点来与目标市场上的竞争相区别，这就是市场定位。

目前我国国有外贸公司在运用STP营销方面存在的问题，一是对自己的出口市场没有细分，出口具有很大的盲目性。近些年来由于国内获得外贸经营权的企业越来越多，出口竞争的压力很大，不少公司没有对国际市场进行细分，往往是一个好的产品。好的市场大家一踊而上，在同一市场上进行无差别竞争，最后纷纷陷入恶性降价竞争。这样不仅使企业的利润越来越少，而且由于有时价格低于成本，使有的国家对我国某些出口产品提出反倾销投诉。二是重视宏观细分，轻视微观细分，造成市场定位模糊。有的企业在选择目标出口国家时，确实下了不少功夫来选择哪些适合自己产品出口的国家，如我国的中药产品主要向两类国家出口，一类是日本、东南亚、香港、台湾等受中国文化影响较深的国家和地区，直接向它们出口传统的中药材；另一类是发达国家，将中药按照西方人的服用方法与习惯做成西药的形式向它们出口。但是对于出口国家的内部市场的微观细分却做得不够，因为目标国家中的顾客并不是铁板一块，企业应该对目标市场进行科学的细分，找出目标顾客的需求特点，有的放矢地进行销售。例如，1998年海尔公司按照冰箱与冰柜的大小对美国冰箱市场进行细分，结果在竞争激烈的美国冰箱市场上细分出了一个被众多公司忽视的170升以下的冰箱市场。这是由于美国家庭小型化趋势的结果。于是，海尔公司制定了一个进军美国市场的计划，结果大获成功，当年的市场占有率达到25％。

3．克服经营上的主观性，注意各国的文化差异。我们许多国有外贸公司在理论上也知道，国际营销与国内营销的最大区别就是营销环境的差异性。但是在营销的实践中却往往忘记了“适者生存”的道理，用自己的主观想象代替客观的差异，结果犯了一个自我参照准则的错误。“自我参照准则”（Self－Reference Criterion，简称SRC）是国际营销人员中的一种文化错位现象，指的是国际营销人员经常自觉或不自觉地用母国的价值观念作为判断其他国家的商业文化与行为的标准。这是国际营销中的“常见病”，如不注意克服，势必造成误解，影响企业的营销。因此，企业营销就要使产品的名称、品牌、包装、广告都符合出口国的消费者习惯。

4.树立顾客导向的观念。顾客导向是现代市场营销的核心理念之一。现代营销倡导顾客导向的意义在于，当企业的产品不被国外顾客接受，打不开目标国市场时；或原先具有很大优势的产品被国外的竞争对手的产品所取代时；或企业经过精心策划的出口策略没有收到应有的效果时，是从自己方面找原因，还是埋怨国外的顾客不识货？应该说，还是你不识国外的顾客，也就是说你对国外顾客的特点、购买习惯、购买地点、消费心理等因素了解不够。不是国外市场不具备条件，而是你木适应市场，不适应顾客。我们不少企业在遇到这些问题时，总是不从自己方面找原因，而常常怨天尤人，木是将责任推到顾客身上，就是抱怨市场不成熟，而没有看到自己的问题。另一种态度是从自己方面找原因，看看自己的产品、营销计划在哪些方面不适应目标顾客的需要，在哪些方面不适应市场的变化。这是一种正确的态度。

5.树立整体渠道概念。从事国际营销的企业，必须建立整体渠道概念。整体渠道概念指的是企业进行国际营销时，不仅要考虑国家间渠道，而且还要考虑产品销售目标国的国内分销渠道，即产品到达目标国消费者手里的全过程，包括产品在目标销售国的渠道结构、环节、加成率、渠道成员的状况、推销方法、目标顾客的特点以及该产品的市场容量，本企业产品的市场份额及竞争对手的状况。在我国外贸出口企业中，强调树立整体渠道概念有着很强的现实意义。很长一段时间内，我国的国有外贸公司最重视的是出口创汇，只要把产品卖给国外的客户似乎就完成了任务，不太关心产品经过多少环节如何到达国外顾客的手中。这是一种缺乏长远眼光的短视行为。企业出口的最终目的是占领国外的市场。在这方面，西方跨国公司的经验很值得我们学习与借鉴。他们的一些产品进入中国市场后，把工作的重点放在采取各种方法开拓我国市场上，有时甚至以牺牲短期利润为代价，力争产品的市场份额逐渐扩大，最终完全占领我国市场。树立整体渠道概念有利于促进我国产品长期、稳定的出口，而这又在很大程度上取决于企业的经营战略：企业出口的目的是单纯赚取外汇，还是占领世界市场？在这方面，目前国内的诸如创维、美的、康佳、联想等一些企业的出口与国际化经营给我们树立了很好的榜样。在他们看来，产品出口后不是销售的结束，而是营销的开始。由于他们对产品出口国的营销渠道了如指掌，所以在销售产品的同时，配合良好的售后服务，以增加顾客的满意度。他们的目标是使企业与商品的品牌在目标国中获得良好形象。

6.注重服务质量。重视产品质量是国有外贸公司的光荣传统，以质取胜是我们从事国际贸易的基本经营理念，目前我们要在此基础上树立双重质量的思想，即从重视有形产品质量过渡到既重视有形产品质量，又重视附加在有形产品上的服务、维修、送货等无形产品的质量上，即服务的质量上。目前重视有形产品质量主要表现为，一是要用国际标准来规范产品的质量，如企业要通过相关的ISO9000的质量标准体系。二是用有代表性的发达国家的标准来保证产品质量，特别是出口到西方发达国家的产品，更是如此。三是有的行业与产品还要通过倡导环境保护的ISO14000的标准及乌拉圭回合通过的有关环境标准。重视附加在产品上的无形产品质量即服务质量，主要指的是国际贸易的售前、售中、售后所提供的一系列的服务，具体说，为客户提供的购买某种产品的贷款或融资、相关保险、咨询、培训、送货、安装、维护保养、提供继续购买优惠等。

7．进行多元化市场营销。近年来，许多国有外贸公司开始由单一业务向综合经营的多元化方向发展。从业务比较单一的经营模式转向多元化的经营模式，这对于绝大多数国有外贸公司来说是十分必要的。但是我们决不是单纯追求多元化，多元化是公司发展的一种战略，决不是公司发展的目的。多元化必须围绕外贸公司的核心优势进行，只有从核心优势中拓展出的多元化才是有生命力、有效益的多元化。不同的外贸公司具有不同的优势，有的具有市场与客户的优势，有的是人才的优势，有的表现为对某类产品的生产、仓储、运输、国外市场渠道等综合经营的优势，有的则在掌握国际市场信息方面具有优势。因此，具有不同优势的国有外贸公司应该根据自己的优势，向某一行业的横向或纵向拓展自己的主营业务，这样的多元化是在自己熟悉的行业、领域中扩展，既顾旧又求新，将多元化的风险降到最低点。

2. 联想集团跨国经营的动因？

1、在计算机国际市场营销方面，联想公司既缺“硬件”——海外销售渠道和关系；
2、联想缺“软件”——国际营销经验和优秀的国际营销人才，所以这无疑是其薄弱环节。
    为了扬“技术”之长（联想公司以中国科学院为后盾，有着雄厚的技术开发实力，这是其主要长处），避“国际营销”之短，联想公司进军海外市场的第一步，并不是贸然投资创建自己的销售渠道和关系，而是在香港寻找到合适的合作伙伴：香港导远公司和中国技术转让公司，于 1988年初，建立了一个合资经营的计算机销售公司——香港联想电脑公司。　

3. 联想是从什么时候变身跨国公司的为什么

1994年，联想在香港证券交易所成功上市；4年后，联想生产了自有品牌的第一百万台个人电脑。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。【摘要】
联想是从什么时候变身跨国公司的为什么【提问】
1994年，联想在香港证券交易所成功上市；4年后，联想生产了自有品牌的第一百万台个人电脑。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。【回答】
1994年，联想在香港证券交易所成功上市；4年后，联想生产了自有品牌的第一百万台个人电脑。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。【回答】
联想是从什么时候变身跨国公司的？为什么？【提问】
联想公司的跨国经营始于1988年，最初只是在香港设立了分部，到1991年，公司已发展成为一个全球性的跨国公司【回答】
联想走向跨国经营的主要原因第一是扩大销售,打开世界市场,以进一 步扩大自身在国际市场的影响力。【回答】
不好意思让您久等了，希望我的回答对您有所帮助【回答】

4. 联想能回国上市吗？

联想想回国算是这代表了众多的海外上市的中国企业的集体选择。
百度CEO李彦宏的一段话很有代表性，基本说出了在海外上市互联网公司的心声：“我们的用户都在中国，市场也在中国，股东在中国的话是最理想的的情况。当年去美国上市是不得已而为之，国内政策不允许，就是你想上市也没办法，现在政策鼓励回来，我们当然希望尽早的回到国内的股市中来。”

首先，其实最近大家都看到了三六零三十之后在中国市场的表现，360的老总一夜之间成为身价千亿的人物，超过了李彦宏，实实在在的讲，百度和360的差别还是蛮大的，如果是百度能够回归A股的话，创造的价值哪里是360，可以相提并论的？
这个也和本周热议的一个词“独角兽”息息相关。先是监管态度的重大变化，在2月底的时候，监管层对券商做出了一些指导，称在生物科技、云计算、人工智能等领域，如果券商发现有独角兽，应立即向发行部申报，符合规定的可以实行迅速审批。

其次，本来很多的海外上市，中国企业没有报什么希望，但是最近的A股市场是否有松动的迹象，而且大佬们纷纷表态，其实也是在喊话，希望高层在这个方面做出大的松动，以便于这些企业能够回归到国内，创造更大的市值，更加反应中国股市，实际上，联想也仅仅是其中的一份子。

总之，联想想回国上市是非常有可能的，毕竟当前众多中资企业都希望回国。

5. 联想为什么想要回国上市？

联想想回国上市，就是希望在国内市场能够创造更大的价值。
如果说A股能引入这些公司，应该是一种新型的消费动力，是对新经济的一种尊重。证监会这次破釜沉舟目的就是为了使得我们的股票市场结构更加合理和完善，这样的资本市场才是符合时代发展潮流的。
首先在国外上市，其实是很多创业公司的无奈之举，因为当时如果要在国内上市，并不具备条件，所以只得曲线绕道美国，或者是香港上市，虽然说也最终实现了上市的目标，但是却牺牲了国内市场，尤其是在国外上市，要受到外国的监管政策，因此对于很多企业来说，这并不利于企业的良好发展。

既然监管层大力鼓励这类企业上市，那么A股市场未来必然掀起一波新经济的投资潮。不过，这不是简单的题材炒作，我们选择一些概念性的东西就随意乱买，而是要把精力真正放到那些回来的独角兽类企业里面去。在接下来的投资中主板的蓝筹和新经济独角兽公司会是投资的主角，就如我上面所说的一些视频终端类公司，确实存在着非常不错的成长性。

其次，在国内上市，有助于很多的企业都能够获得更大的骨质，比如联想的市场，在中国联想的笔记本销售范围大部分都在中国，因此一个中国的企业在国外上市，实在是非常无奈，如果能在国内上市，股票的浮动，更容易反映这个公司的正常价值。

总之，联想想回国算是，世界上也是希望创造更好的市值，有更好的市场表现。