心理账户——消费心理学

1. 心理账户——消费心理学

我们会把钱分门别类地存在不同的心理账户里面
                                          
 【案例】你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面
  
 
  
                                          
 【想法】同样是两百块钱，完全不同的结果，其实就是因为消费者的心理账户不一样
  
 案例拆解
  
 “给父母钱他们舍不得花，给孩子钱他们却乱花，怎么办？——理解用户，心理账户
  
 
  
                                          
 【案例介绍】
  
 我有个朋友，孩子读初中。为了培养孩子对赚钱和花钱的认识，他特意让孩子教邻居家的小学生学数学。每次课结束，就给孩子发40元报酬。但很快我这个朋友发现，孩子有了钱后，和同学吃吃饭、买买东西，不知不觉钱就花完了，从来等不到下一次上课。本来想让孩子培养“赚钱”意识，可他却学会了乱“花钱”，怎么办？
  
 【破局思路】
  
 要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质，是你给孩子的钱，被他放入了叫做“零钱”的心理账户。而在大部分人心里，零钱，就是用来“乱花”的。
  
 【概念】
  
 心理账户
  
 【案例拆解】
  
 到底用户的哪些“心理账户”，最有钱？
  
 [if !supportLists] 第一，  [endif] 意外所得账户 。
  
 人们会把辛苦赚来的、靠运气赢来的和意外获得的钱，放到不同的心理账户中。你花三天写了篇文章发表，获得了500元打赏。你会用这个钱玩老虎机试试手气吗？估计不会。但如果你捡到500元呢？可能就会了。
  
 对意外所得，总是慷慨大方的心态，就是我们常说的：来得容易去得快。
  
 [if !supportLists] 第二，  [endif] 情感维系账户 。
  
 你想给自己买件1500元的羊绒毛衣，一直舍不得。结果你太太送给你了，你非常高兴。虽然你明知这个钱，是你们的共同财富。你也买了自己舍不得买的iPhone给太太，她也很高兴。这和你们各自给自己买，花了一样的钱，但感觉似乎没那么肉疼了。
  
 这就是我们常说的：谈感情，伤钱。
  
 [if !supportLists] 第三，  [endif] 零钱账户 。
  
 如果你口袋里有张100元的钞票，你是不是挺不想把它破开的？因为一旦破开，钱很快就花完了。你放在银行账户里打算买电视的5000元，怎么都不愿意动；可放在钱包里的500元，可能不怎么内疚地就花掉了。为什么？因为它们是“零钱”。
  
 这就是我们常说的：指缝大的人，漏财。
  
 【破局之法】他可以从每次课结束给报酬，变为每10次课给一次。这样，孩子每次拿到手的，就不是40元的“零钱“，而是400元的”整钱“。整钱的心理账户，都是用来干大事的，他就不会拿着这400元去惦记学校门口的糖葫芦了。
  
 【引申应用】那这个“心理账户”，在商业世界中，还能解决哪些“怎么办”的问题？
  
 问题：我是某市的税务部门，想给企业和市民减税，来刺激消费，拉动本市经济。结果发现，税减了大家是很开心，但还是不肯消费，怎么办？
  
 答案：试试把“减税”变为“奖金”吧。当你说减税的时候，企业和市民会想：这少缴的税，本来就是我的啊！这个钱，会回到企业的“利润”账户，和个人的“收入”账户，他们不会有额外消费欲望的。但如果你在收完税之后，发放“奖金”呢？哇，这是“意外所得”啊！拿去买点平时舍不得买的东西吧。消费，因此会在“意外所得账户”里被激发。
  
 问题：我是做保健品的，非常棒就是有点贵，用户舍不得买，怎么办？
  
 答案：试着把你的产品，定义为“礼品”吧。礼品，就是自己舍不得用，专门买来送长辈、送朋友的东西。比如电视里轰炸式的脑白金、黄金酒等等。用户用来买礼品的钱，源自“情感维系账户”，在这个账户里花钱，少了都拿不出手。
  
 问题：我每年春节都会给父母带笔钱。可是，这么多年，他们居然一直存着，舍不得花。我希望他们把钱花了，对自己好点，怎么办？
  
 答案：你可以把给孩子报酬的策略，反过来用。隔三岔五，给他们一些小钱。你每年一次性地给他们“整钱”，这在他们心理账户里，是要用来干大事的，比如留着给孙子啊。但如果你隔三差五给他们一些“零钱”，他们从“零钱账户”里花起钱来就没有那么大压力了。
  
 【呼应开头】所以，给孩子钱，要给整钱；给老人钱，要给零钱。
  
 
  
                                          
 #金句一切商业的起点，都是用户获益
  
 #精选吃黄焖鸡米饭，不如充爱奇艺VIP——零钱心理账户；今年过节不收礼，收礼只收脑白金——情感维系账户；电商平台领取红包会跳出提醒，领取之后下一个按钮是“立即使用”——意外所得账户

2. 消费者的心理账户如何测量

对于消费者来说，贵和便宜是两码事。每一位客户心中都有一个“心理帐户”，无论价格高低，都能在客户的心底里随意地变换。不管是多么昂贵的东西，只要宣传的好，都能卖得很好。哪怕是廉价的商品，如果宣传不到位，也卖不出去，就是这个道理。或许人们认为，钱不只是钱，在人们的心目中，并不是每一分钱都是一样的。大家会按照资金的来源和使用情况，将其归入各种心理账户。比如，对于年终奖金和一次性奖金，人们往往会奢侈地花掉；在月薪方面，人们更愿意按照计划使用，甚至一部分用在理财上。同样，一双椰子鞋在95后“赢得喜欢和认可”的心理账户里，即使价钱再高，也能吸引到他们购买。至于会员卡，在他们的“可有可无”心理里，如果不买的话，用20块钱买一杯奶茶，岂不是更好？因此，市场营销的一个小技巧就是：将你的商品放在一个用户最富有的账户里，这样可以让你的品牌形象和品牌增值。【摘要】
消费者的心理账户如何测量【提问】
对于消费者来说，贵和便宜是两码事。每一位客户心中都有一个“心理帐户”，无论价格高低，都能在客户的心底里随意地变换。不管是多么昂贵的东西，只要宣传的好，都能卖得很好。哪怕是廉价的商品，如果宣传不到位，也卖不出去，就是这个道理。或许人们认为，钱不只是钱，在人们的心目中，并不是每一分钱都是一样的。大家会按照资金的来源和使用情况，将其归入各种心理账户。比如，对于年终奖金和一次性奖金，人们往往会奢侈地花掉；在月薪方面，人们更愿意按照计划使用，甚至一部分用在理财上。同样，一双椰子鞋在95后“赢得喜欢和认可”的心理账户里，即使价钱再高，也能吸引到他们购买。至于会员卡，在他们的“可有可无”心理里，如果不买的话，用20块钱买一杯奶茶，岂不是更好？因此，市场营销的一个小技巧就是：将你的商品放在一个用户最富有的账户里，这样可以让你的品牌形象和品牌增值。【回答】

3. 心理账户：我们难以理性消费的推手之一

在对金钱的收支处理上，除了银行里的账户之外，人的大脑里还存在着一类虚拟的账户。
  
  我们会将现实客观的支出或收益划分到不同  主题  的账户中。 
  
 比如，工资被划分到“勤劳致富”的账户中，年终奖被划分到“奖励”的账户中，彩票中奖被划分到“天上掉馅饼”的账户。
  
  不同账户，在对金钱的处理上，处理的谨慎程度是不一样。 
  
 “勤劳致富”的账户里的钱会精打细算的使用，“奖励”的账户里的钱使用更时宽松一下，“天上掉馅饼”的账户里的钱用起来毫不心疼。
  
  不同的账户有着数额不同的预算 
  
 比如，每一位父母的“孩子”账户的预算明显是高于“自己”账户的。所以他们会不遗余力的给孩子创造最好的条件，提供最好的教育。他们可以做到压榨“自己”账户里的钱去提高“孩子”账户的预算。这也就是为什么k12教育市场竞争这么激烈的原因，因为大家都知道家长为了孩子是十分舍得花钱的。
  
  如果某个账户的预算超支了，我们会推迟对商品的购买 
  
 情况一：一个人买了300块钱的演唱会门票，如果他又丢了300现金，他依然回去看演唱会；
  
 情况二：一个人买了300块钱的演唱会门票，如果他弄丢了这张门票，他不愿意再花300块钱买票。
  
 本质上，300的门票 + 300的现金 = 300的门票（弄丢的） + 300的门票（重新购买的）。
  
 但是，因为300的门票属于“娱乐”账户的，我们对它的预算可能只有300，因此不愿意再购买一张门票。但是300的现金不属于“娱乐”账户，即使弄丢了也会心疼，但是并不影响“娱乐”账户的支出，因此不会有人去退票，不看演唱会了。
  
 例子一：
  
 记得大学快毕业时，和朋友出去聚餐，正好碰上有人做实验调查，大概是为了写论文而做的研究实验吧。我们在配合他们完成调查实验之后每人获得了几十块钱。
  
 而由于我们把这些钱存入到了“天上掉馅饼”账户里，在花费他们钱的时候就不会很谨慎。之后我们经过买彩票的地方时，毫不犹豫地进去了。而如果这些钱是父母给的生活费，或者自己打工赚的钱，我们肯定是不愿意拿去买彩票的。
  
 例子二：
  
 2018年世界杯时，大家都在群里讨论最多的就是足球和足彩了。受身边人的影响，我也开始买了一些足彩，最初的想法是，“我打算最多花100块钱去买足彩”，所以为了避免我很快就把钱花完，我的每次投注是金额比较小且十分谨慎的。
  
 直到后来不小心买了 韩国2-0德国 ，账户里金额达到了三位数 。 赶紧把里面的钱提出来吃了顿好的。当然在之后的投注中也不像以前那么谨慎了，投注的金额也变多了。就是因为这些钱是被我存入了”天上掉馅饼“账户里的。
                                          
 例子三：
  
 以前的我，常常愿意花钱去吃顿好的，却不愿意花同样的钱去为知识付费。因为在我心里，“知识”这个账户里的预算是十分少甚至是零的。
  
 心理账户的这些知识，早就被商人们玩得炉火纯青了。
  
 比如，最大的钻石供应商戴比尔斯（De Beers）的那句经典广告语“钻石恒久远，一颗永留传”，通过将钻石与爱情绑定，打开了人们的“爱情”账户，使得人们即使面对的是一块高价的石头，也趋之若鹜，因为“爱情”账户的预算恐怕是没有上限的。
                                          
 比如，江小白白酒为什么卖得那么好，单就酒本身而言，味道在白酒领域里也不突出啊。因为其瓶身包装上的文案，总能直击一个人的内心，引起共鸣。当人的“情感”账户被打开。那么这时，用户买的就不只是酒了，更多的是买情怀了。而这个“情感”账户的打开也增加了总预算，因此即使江小白的价格偏贵，仍然有很多人愿意买单。
                                          
 比如，人尽皆知的保健品脑白金，除了广告打得好之外，其产品定位也是极其牛掰的。它是通过将产品和人的孝心给绑定了，让人们在购买时，不自觉地打开了“孝敬父母”这个账户，提高了购买的总预算，让人们不断地为其买单。
                                          
 还有个，因为江小白和那句“哥抽的不是烟是寂寞”，我在想有没有“寂寞牌”香烟，经过搜索，发现果然有“寂寞牌”香烟，而且产品似乎还不错。
                                                                                  
 我们的大脑会将现实的支出或收益划分到不同主题的账户中，这些账户里，不同的账户有着数额不同的预算，如果某个账户的预算超支了，我们会推迟对商品的购买。
  
 现如今的商业社会里，有着很多商品，其本身价值或许其貌不扬，但是因为与人类的情感绑定在了一起，使得产品产生了对应的附加价值，那么人们在购买产品时会因为情感账户的打开而提高了购买总预算，从而买单。
  
 就我们个人而言，我们能够意识到购买商品时自己的哪些心理账户被打开了，那么我们的消费会更加理想一些。当然，该表达爱还是要表达爱，该尽孝还是要尽孝的。
  
 另外，或许我们还可以，把心理账户用到自己的产品中，但得在你的产品有价值的前提下。我们要善意地对待世界，善意地对待他人，而不是操作。

4. 什么是消费者心理消费者心理的内容

　　消费者心理指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。那么你对消费者心理了解多少呢?以下是由我整理关于什么是消费者心理的内容，希望大家喜欢!
   
      
       　　消费者心理的因素   
    　　①动机。任何购买活动总是受着一定的动机所支配，这种来自于消费者内部的动力反应了消费者在生理上、心理上和感情上的需要。
   
    　　②感觉与知觉。两个具有同样动机的消费者，会因为各自的感觉和知觉不同而作出不同的购买决策。
   
    　　③学习。学习是一种由  经验  引起的个人行为相对持久变化的心理过程，是消费者通过使用、练习或观察等实践，逐步获得和积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。企业应创造条件，帮助消费者完成学习过程。
   
    　　④信念与态度。消费者在购买和使用商品的过程中形成了信念和态度，这些又反过来影响其未来的购买行为，企业最好改变自己的产品以迎合消费者已有的态度，而不是去试图改变消费者的态度。
       　　消费者心理的内容   
    　　价值心理
   
    　　艾尔·强森认为，消费者之所以喜欢某种产品，是因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的潜在价值。潜在价值取决于产品的潜在质量。所谓潜在质量，它不是指质量监管部门检测出的质量，而是指消费者心中感受到的质量，是消费者主观上对一种品牌的评价。可口可乐之所以领先百事可乐一个多世纪，就是因为它以标榜“正宗”、“原创”、“独一无二”而使消费者相信它具有无可替代的价值，这就是它的潜在价值。事实上，一种品牌之所以能够打开销路，常常不是因为它的真实价值，而是由于它的潜在价值。潜在价值具有独特性、独立性、可信性和重要性。潜在价值就是名牌效应，正如名人效应一样，就是一种观念，这种观念已深深根植于消费者的心目中。
   
    　　规范心理
   
    　　规范是指人们共同遵守的全部道德行为规则的总和。在现实生活中，规范有着巨大的作用，它左右着我们的思想，制约着我们的言行，影响着我们生活的方方面面。规范的面孔是多种多样的，它包括原则、理智、义务、礼貌、友谊、忠诚、谅解等多种因素。在许多情况下，规范可以成为诱发消费行为的动机。据营销专家的长期调查与研究，消费者之所以喜爱某种品牌常常是为了避免或消除一种与其规范和价值相矛盾的内心冲突。消费者在做出购买或不购买某一品牌的产品时，规范是一个重要的影响因素。20世纪80年代初，全球掀起一股环保热。“青蛙”作为德国第一个重视环保的大众品牌，它不仅把属于规范范畴的环保观点当作价值  广告  战略的补充，而且还非常自豪地将它放在广告宣传的中心位置。短短3年，其产品的销售额便提高了3倍。它的成功，正是因为它与全球性的环保意识相吻合，从而让消费者拥有一个与之所信奉的规范相适应、相协调的良好感觉。
   
    　　习惯心理
   
    　　习惯是长期养成而一时间难以改变的行为。不同的人、不同的民族有各不相同的习惯。例如，我国北方人以面食为主食，南方人以大米为主食;北欧人喜欢喝啤酒，南欧人喜欢喝红葡萄酒;有人爱抽烟，有人爱打扮;等等。习惯常常是无法抗拒的，它甚至比价值心理对人的决定作用还要大。消费者一般都有特定的消费习惯，这是消费者在日常生活中长期的消费行为中形成的。例如，当消费者最初使用某种名牌商品后感觉很好，形成了对该种商品质量、功效的认识，并逐渐产生了对这个品牌的喜好，就建立了对该品牌的信任，增强了使用该品牌的信心，一般情况下不会改用其他品牌的商品，而成为该品牌的忠诚顾客。又比如，有的消费者喜欢去大商场买服装、家电，去超级市场购买日常用品、食品。消费习惯一旦形成，一般不会轻易改变。品牌定位表达了一种哲理化的情感诉求，会激发消费者的消费欲望，培养消费者的消费习惯，提高消费者的品牌忠诚度。由于习惯的潜移默化的影响，人们渐渐形成了固定的生活方式。这种生活方式在历史中沉淀，使成为一种  文化  习俗，沉淀到一定的厚度，便是一种文化底蕴。营销专家们经过多年的摸索和探讨，早已形成了一套充分利用这种潜在的文化底蕴的经营理论——利用消费者的习惯心理来实现销售目标。20世纪90年代初，箭牌香口胶在德国面市。在消费者心目中，它是香口胶，防龋是它的一个独特的附属功能。同时上市的还有混合洁口胶。在消费者心目中，混合洁口胶的主要功能是洁齿护齿，香口则是其附属功能。经过一段时间的市场竞争较量，混合洁口胶终于败下阵来，箭牌香口胶则以90%的市场占有率遥遥领先。原因其实很简单：是消费者的习惯在作怪，大多数消费者已习惯于首先是香口胶然后才是防龋功能。
   
    　　身份心理
   
    　　每个人都有一定的身份，人们也在不知不觉中显露着自己的身份。尤其是那些有了一定名誉、权力和地位的人，更是无时无刻不在注重自己的身份，显示自己的身份，尽可能地使自己的言谈举止与社交活动同自己的身份相符。而最能表现人的身份的是衣食住行用，譬如某人穿的是名牌高档服装，乘的是劳斯莱斯轿车，住的是五星级豪华酒店。当这一信息传递给外界后，那么这个人的身份就会很自然地显露出来。于是营销专家根据人性本身的这种心理，  总结  了一套相应的营销理论——身份原理，让品牌成为消费者表达自我身份的有效武器。对企业来说，开发比竞争对手更胜一筹的、能够显露消费者身份的产品，也就成了一个重要课题，因为这直接影响到消费者的购买决策，进而影响到产品销售。
   
    　　情感心理
   
    　　情感是人对外界刺激的心理反应，如喜欢、爱慕、悲伤、恐惧、愤怒、厌恶等。消费者喜欢或者厌恶某种产品，都是消费者情感的自然流露。有经验的品牌经营者早已看重这些，他们往往不遗余力地通过广告、公关等手段，挖掘品牌成长的潜力，触动消费者的情感，充分利用消费者的情感心理来提升品牌。
       　　消费者心理的表征示例   
    　　面子心理
   
    　　在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。
   
    　　从众心理
   
    　　从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时，偏向  热点  城市和热点线路。
   
    　　推崇权威
   
    　　消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。
   
    　　爱占便宜
   
    　　刘春雄先生说过：“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜;价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
   
    　　害怕后悔
   
    　　每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。
   
    　　心理价位
   
    　　任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。
   
    　　炫耀心理
   
    　　消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。
   
    　　攀比心理

5. 消费者心理

6. 消费者心理是什么？

7. 消费者的心理是什么样的？

8. 消费者心理？